信心與求變：新戰(zhàn)略下，日立建機(jī)中國(guó)棋局的起手式

每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步?；@球比賽中，信心是比黃金更珍貴的存在，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更是如此。

1996年，《灌籃高手》動(dòng)畫版最后一集，將無數(shù)人的記憶定格在全國(guó)大賽前的那一瞬間；彼時(shí)，日立建機(jī)剛剛及進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一年的時(shí)間，滿懷信心，熱情澎湃。

轉(zhuǎn)眼27年過去，近日《灌籃高手》的“全國(guó)大賽”終于被搬上了大熒幕，重燃一代人的熱血青春。其實(shí)，一直讓我們共情的東西與年齡無關(guān)，從來都是平凡又堅(jiān)定的信心與勇氣！亦如日立建機(jī)，深耕中國(guó)市場(chǎng)近30年，以產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新贏得客戶；新形勢(shì)下優(yōu)化重組，全新亮相再出發(fā)，依舊蹄疾步穩(wěn)，步履鏗鏘。

強(qiáng)大的信心讓日立建機(jī)贏得先手

2023年4月，日立建機(jī)株式會(huì)社新任社長(zhǎng)先琦正文履職，中國(guó)事業(yè)也在日立建機(jī)全球戰(zhàn)略布局的調(diào)整下迎來了新契機(jī)。隨即，新成立的日立建機(jī)銷售（中國(guó)）有限公司舉辦了一場(chǎng)線下媒體溝通會(huì)，董事總經(jīng)理程曉明先生與媒體朋友們面對(duì)面交流，就新市場(chǎng)環(huán)境下日立建機(jī)的戰(zhàn)略升級(jí)與品牌經(jīng)營(yíng)展開深入探討，傳遞出企業(yè)面向各事業(yè)領(lǐng)域及應(yīng)用場(chǎng)景的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新力和堅(jiān)定信心：“我們下了很大的決心，因?yàn)槲覀兿嘈胖袊?guó)市場(chǎng)，相信中國(guó)的客戶，相信日立建機(jī)把中國(guó)市場(chǎng)作為今后全球的戰(zhàn)略核心之一是正確的選擇?！?

如此強(qiáng)大的信心源自哪里？首先，源于自信的力量，包括ZX-6A系列、C型機(jī)、“礦山型進(jìn)口機(jī)”，還有圍繞后市場(chǎng)客戶需求的“認(rèn)證機(jī)和租賃機(jī)”，構(gòu)成了日立建機(jī)在中國(guó)的完整產(chǎn)品體系；革新、研發(fā)、全球化的進(jìn)程不斷加速；渠道網(wǎng)絡(luò)的不斷整合和完善。其次，源于中國(guó)市場(chǎng)和客戶的正向反饋，市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品多樣性、供應(yīng)鏈穩(wěn)定，為日立建機(jī)中國(guó)事業(yè)的發(fā)展提供了沃土。

正如程曉明所言：“中國(guó)客戶都比較寬容，客戶的需求變化會(huì)緊隨時(shí)代和市場(chǎng)發(fā)展；中國(guó)客戶對(duì)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新、飛躍式的發(fā)展比較認(rèn)可，這對(duì)任何廠家都非常有利！”

自從進(jìn)入中國(guó)以來，日立建機(jī)的產(chǎn)品從-1、-2、-3系列（比如3G，5G，5A），到今天的6A機(jī)型，近30年時(shí)間，不斷進(jìn)行技術(shù)上的革新。同時(shí)也根據(jù)客戶的要求，在不斷調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，一方面把國(guó)際市場(chǎng)驗(yàn)證有效的產(chǎn)品導(dǎo)入進(jìn)來，另一方面也會(huì)根據(jù)中國(guó)客戶的需求，開發(fā)本地化的產(chǎn)品；日立建機(jī)越來越注重客戶對(duì)于產(chǎn)品生命周期具體的需求和長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)成本管控的一些主張，與濰柴深度合作推出的C型機(jī)便是很好的例證。

2023年2月1日，日立建機(jī)面向中國(guó)市場(chǎng)正式推出全新“C系列”首款機(jī)型ZX200C-6A(參數(shù)|詢價(jià))，不僅僅包含“6A系列”所代表的迭代升級(jí)的含義，產(chǎn)品型號(hào)中的字母“C”意指為中國(guó)客戶提供高性價(jià)比和高穩(wěn)定性的解決方案，傾力打造“國(guó)四”時(shí)代的行業(yè)標(biāo)桿，以性價(jià)比更優(yōu)的產(chǎn)品定位，為追求穩(wěn)定綜合性能的客戶提供理想選擇。

近年來，綠色礦山建設(shè)和智慧礦山體系的搭建成為可持續(xù)發(fā)展的重要舉措和保障。日立建機(jī)不僅擁有深受市場(chǎng)歡迎的大功率礦山機(jī)械，更借助Consite綜合應(yīng)對(duì)服務(wù)系統(tǒng)、Global e-Service管理系統(tǒng)、Consite Mine監(jiān)測(cè)分析系統(tǒng)等先進(jìn)技術(shù)手段，助力礦山資源的有效調(diào)度和減人化管理，為數(shù)字化礦山開采提供了前瞻性解決方案，得到了國(guó)內(nèi)外大型礦山客戶的普遍認(rèn)可。目前，日立建機(jī)正在積極推動(dòng)“遠(yuǎn)程管理”和“人工智能技術(shù)”在中國(guó)礦山業(yè)的落地，助力行業(yè)生產(chǎn)力的充分解放。

“創(chuàng)造價(jià)值和提供解決方案”，是日立建機(jī)現(xiàn)階段發(fā)展的兩個(gè)最重要的關(guān)鍵詞。除了新品的推廣和解決方案的優(yōu)化改良，日立建機(jī)不斷延展業(yè)務(wù)領(lǐng)域、擴(kuò)大服務(wù)半徑。如在租賃業(yè)務(wù)中，以租代售、租后購(gòu)買、租后再租等模式滿足了不同預(yù)算水平的客戶需求；高標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證二手機(jī)實(shí)現(xiàn)突出性價(jià)比；健全的再制造體系賦予品牌更高的行業(yè)價(jià)值。

程曉明認(rèn)為，主機(jī)廠與經(jīng)銷商的關(guān)系，一定是休戚與共的伙伴關(guān)系，一定要做到雙贏。具體到經(jīng)銷商，各自有各自的定位，這才是所謂的伙伴。

“我理解作為經(jīng)銷商：一要做客戶，做買賣是做客戶的結(jié)果；二要提供附加價(jià)值；三要不斷投資，企業(yè)本身的實(shí)力一定與投資連在一起。作為廠家：一要確定市場(chǎng)流通的整體戰(zhàn)略，這是義不容辭的責(zé)任；二要提供和流通戰(zhàn)略完全相符的產(chǎn)品和解決方案；三要建立扶持管理經(jīng)銷商的流通系統(tǒng)。”以這樣的廠商關(guān)系為基礎(chǔ)，日立建機(jī)的渠道建設(shè)，成為助力其中國(guó)事業(yè)發(fā)展的“隱形翅膀”。

創(chuàng)新求變、傳承發(fā)展的多元化價(jià)值棋路

籃球比賽中，因戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)術(shù)打法被對(duì)手吃透的時(shí)候，整個(gè)隊(duì)伍都會(huì)陷入被動(dòng)狀態(tài)。想要改變現(xiàn)狀甚至打贏比賽，必須改變套路，出奇制勝。正如企業(yè)的成敗在于能否創(chuàng)新，尤其是當(dāng)前新舊勢(shì)能轉(zhuǎn)換階段，在行業(yè)和企業(yè)特殊困難時(shí)期，更需要有這種精神。而創(chuàng)新的第一步，就是做出改變。

“日立建機(jī)一直在談改變，跟經(jīng)銷商、跟我們自己的員工、跟我們的合作伙伴……目前我們要做的就三件事，改變想法、改變（優(yōu)化）方法，然后改變（提高）執(zhí)行力，這是日立建機(jī)今后能夠健康發(fā)展的最根本的保障。”“改變”在程曉明整場(chǎng)發(fā)布會(huì)的發(fā)言中，為了當(dāng)之無愧的最高頻詞匯，其次就是“價(jià)值”。

當(dāng)然，這樣的創(chuàng)新和改變，其實(shí)始終貫穿于日立建機(jī)的發(fā)展歷程。就在2018年程曉明履新日立建機(jī)（上海）董事總經(jīng)理不久，便發(fā)起了“愿景2023”項(xiàng)目，重申公司的使命、核心價(jià)值及重新定義了愿景，著重關(guān)注6大領(lǐng)域的33項(xiàng)重點(diǎn)課題。這個(gè)項(xiàng)目的初衷就是打破日立建機(jī)彼時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)的困難局面，破而后立，做改變。

讓程曉明欣喜的是，“愿景2023”的改變是卓有成效的，客戶價(jià)格非常敏感的小型產(chǎn)品銷量回升、聯(lián)合23家經(jīng)銷商做到日系品牌市占率位居榜首，正是最好的反饋。在程曉明的調(diào)研中，對(duì)于更加關(guān)注產(chǎn)品生命周期的客戶，如何幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，將原本更加側(cè)重于銷售的日立建機(jī)轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)方面，都作了戰(zhàn)略性的傾斜，并且逐漸加快速度。

“今后日立建機(jī)的中國(guó)發(fā)展策略，一是如何生產(chǎn)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求的設(shè)備；同時(shí)，要搞清楚如何把產(chǎn)品的生命周期一系列的服務(wù)，能夠跟經(jīng)銷商一起實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，這是至關(guān)重要的‘兩大主戰(zhàn)場(chǎng)’。我們要徹底貫徹落實(shí)客戶利益第一（Customer Interest First）的基本理念，從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、金融等各個(gè)環(huán)節(jié)向客戶提供價(jià)值?！彪m然程曉明給提出的“愿景2023”只打出了60分的及格分，但事實(shí)上，對(duì)于日立建機(jī)的中國(guó)事業(yè)來說，創(chuàng)新求變的推動(dòng)力遠(yuǎn)不止于此，包括在智慧礦山解決方案和電動(dòng)化產(chǎn)品的突破、租賃合同二手機(jī)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展、管理水平的提升……

井上雄彥在接受采訪時(shí)表示，創(chuàng)作《灌籃高手》漫畫時(shí)，自己還年輕，喜歡櫻木花道這樣擁有無限可能的英雄角色，但現(xiàn)在的他更愿意選擇經(jīng)歷過故事、克服過痛苦的普通人。于是宮城良田擔(dān)當(dāng)了《灌籃高手》大電影的主角，反而引起了更多的共鳴。

在今天的中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)，也許日立建機(jī)不是最“天才”的櫻木花道、最瀟灑的流川楓、最無畏的三井壽，但誰又能斷言，宮城良田不可能成長(zhǎng)為NBA的“克里斯·保羅”、“納什”、“魔術(shù)師約翰遜”？至少?gòu)哪壳叭樟⒔C(jī)的中國(guó)棋局來看，攻與守，勢(shì)與子，棋感與判斷，都實(shí)屬上乘。